Biorfarm in Crowdfunding! Ecco le domande più frequenti!

Chi ha investito nel Crowdfunding del 2018 ha visto aumentare il valore delle proprie quote di oltre 3 volte (x3,3). Esempio: se hai investito €10.000 il valore delle tue quote oggi è di €33.000. In quanto socio, se vuoi mantenere o incrementare le tue quote hai il diritto di prelazione. Apriremo la campagna prima per i nostri soci.

Essendo Biorfarm una PMI innovativa l’investimento nella nostra start-up permette di accedere alle detrazioni previste dalla normativa in merito.

Per quanto riguarda la quota di detrazione consigliamo di fare riferimento all’area dedicata di www.crowdfundme.com, che spiega l’entità. Tenendo presente che i decreti attuativi che sono stati pubblicati di recente, relativamente al 50%, purtroppo alcune definizioni la vedono di difficile attuazione per le raccolte in equity crowdfunding.

Abbiamo deciso di intraprendere una seconda campagna di Crowdfunding sulla piattaforma Crowdfundme.it. Il portale è iscritto al registro Consob

La nostra Startup oggi vale 4.8M. La valutazione è stata effettuata basandoci sugli effettivi flussi di cassa, sulle metriche raggiunte e sulle previsioni di crescita dei prossimi 3 anni.

Il nostro obbiettivo è di 800K. Imposteremo il Crowfunding con un goal minimo di 200K e massimo di 1M.

Abbiamo basato questa valutazione su due modelli sequenziali:

Modelli di valutazione qualitativi e quantitativi: abbiamo provato a selezionare i modelli di valutazione in ambito Startup secondo la nostra esperienza maggiormente utilizzati, sia quantitativi che qualitativi. DCF, Venture Capital Method, Berkus Method e Scorecard Evaluation sono stati quelli prescelti. I risultati dei singoli metodi sono stati poi ponderati tenendo conto dell’adeguatezza di ogni metodo in riferimento alla natura del nostro Business ed alla fase del ciclo di vita che ci in cui si trova.

Altri fattori (esogeni) d’impatto: La valutazione è stata poi completata dall’analisi di altri elementi, utili ad affinare il processo. Abbiamo analizzato ad esempio le valutazioni di progetti comparabili a Biorfarm nel mondo Crowdfunding, caratterizzato dalle proprie specificità su questo particolare aspetto. Abbiamo quindi confrontato le valutazioni di campagne di soggetti simili operanti in industry affini, dallo stesso potenziale, tenendo in considerazione diversi indicatori come ad esempio il rapporto “Fatturato / Valutazione”. Identificato il trend generale, ci siamo posti molto al di sotto di esso, in ottica appunto conservativa. Possiamo quindi affermare che la valutazione di Biorfarm non risulta sovra prezzata, nei confronti di altre campagne lanciate sulla piattaforma negli ultimi due anni. Anche l’impatto della valutazione, nei futuri processi di funding su canali di raccolta differenti e tipicamente istituzionali ha influenzato le analisi su questo elemento.

Sono tre le aree in cui investiremo il capitale raccolto: IT, Operations e Marketing.
La definizione in dettaglio degli investimenti per ogni singolo ambito dipenderà oltre che dal successo della campagna, dalle priorità che caratterizzano ogni singola azione nei tre ambiti.
La distribuzione degli investimenti che abbiamo disegnato per i prossimi mesi sarà indicativamente la seguente

IT [ 20% – 30%]; c’è ancora tanto da fare per garantire al nostro modello di poter esprimere tutte le proprie potenzialità. L’esperienza lato Utente, in termini di engagement, resta cruciale e va arricchita; così come quella da parte del piccolo agricoltore al fine di potergli permettere una gestione ancora più completa – ed in pochi click – del proprio mondo Biorfarm.
Anche le nuove funzionalità previste in roadmap (e menzionate nel materiale informativo) necessiteranno di investimenti in tal senso.

Operations [40% – 50%]; La spesa relativa alle Operations si riferisce in gran parte ad un altro asset aziendale su cui contiamo molto: le “Persone”. La crescita del nostro progetto passa obbligatoriamente attraverso un processo di acquisizione di nuove skills e competenze per il nostro team che non può non essere incrementale rispetto a quanto fatto fino ad oggi. Abbiamo bisogno di capacità ed esperienza per crescere più velocemente.
Investiremo poi sui nostri agricoltori, nella ricerca dei nuovi e nella formazione degli attuali.
Gli investimenti in ambito logistico, in gran parte relativi a test su nuovi modelli, rientrano in questo filone e saranno tesi a garantire sempre maggiore efficienza in termini di sostenibilità e qualità.

Marketing [20% – 30%]: Avere la possibilità di poter investire nel far conoscere il nostro progetto è di fondamentale importanza per la crescita futura di Biorfarm. Vogliamo investire meglio e su più canali e continuare con quel processo di posizionamento che dopo tre anni non può dirsi completo.

Ad oggi rimaniamo focalizzati e lavoriamo alla creazione di un’organizzazione che sia di valore per gli azionisti già nel medio periodo (1-3 anni). Prevediamo infatti un nuovo aumento di capitale nel breve termine, rivolto ai soli Investitori Istituzionali. Considerato il percorso intrapresero e la natura “condivisa” di Biorfarm, ma anche l’evoluzione di realtà simili negli ultimi due anni, riteniamo percorribile l’opzione di una IPO sul mercato secondario nel lungo periodo (4-7 anni). In ogni caso, non riuscendo a prevedere con certezza cosa accadrà nel lungo termine, non escludiamo la possibilità di essere acquisiti da un Big Player in ambito Food o settori affini all’attività di Biorfarm. Chiaramente, quest’ultima ipotesi sarebbe valida nel caso dovessero giungere offerte interessanti che salvaguardino la nostra visione di business e gli interessi di tutti i soci.
Riteniamo ad ogni modo, senza perdere di vista la nostra visione di lungo periodo, che i nostri obiettivi nel medio debbano essere incentrati sul perfezionamento dell’offerta e della soluzione in generale, la crescita aziendale, e la profittabilità. Raggiunti questi obiettivi, qualunque sia la strategia di ritorno sull’investimento, avremo fatto il meglio per l’azienda, per i nostri agricoltori e per in nostri soci.

La prima cosa da far emergere su questo aspetto è la distinzione tra i nostri due servizi principali: adozione/regalo di un albero e Biormarket.
Sul primo ci sono elementi nell’ esperienza d’acquisto, dal valore emozionale, non presenti altrove, che lo rendono a nostro parere non adeguato per un confronto del genere.
L’adozione infatti è un servizio “premium”, in cui il prezzo non è strettamente legato al quantitativo di frutta/prodotto che si riceve, come invece è per il Biormarket, dove si acquista direttamente il prodotto. Adottando o regalando l’adozione di un albero, si riceve un’esperienza diversa e più ricca rispetto alle tipiche piattaforma di vendita on line. Gli aggiornamenti periodici dal campo per tutto il periodo di coltivazione, la possibilità di far visita al tuo agricoltore prima o durante la fase di raccolta e/o di contattarlo direttamente lungo il periodo, sono solo alcuni tra gli elementi aggiuntivi rispetto al mero e-commerce.
Bisogno inoltre tenere conto di due fattori:
1. Prezzo pagato al produttore: Non ci piacciano le aste al ribasso verso i piccoli produttori e rispettiamo il loro lavoro. Per tanto, oltre ad essere certi che mai cambierà il nostro approccio in tal senso, i prezzi non vengono imposti da noi, bensì sono frutto di un confronto costruttivo che ha alla base la sostenibilità dell’agricoltore e le sue richieste. Per i valori di cui ci facciamo portatori, non ci abbasseremo mai al livello di alcuni distributori, perché conosciamo bene le dinamiche della filiera agroalimentare e come questa stia contribuendo a far scomparire i piccoli produttori italiani, eccellenze del nostro paese e guardiani della biodiversità che lo caratterizza. Per questo, nonostante la forte crescita economica che sta caratterizzando il nostro business, manteniamo ben saldi i principi di equità della remunerazione per i nostri agricoltori.
2. Mobilità “Sostenibile” e Ciclo di Vita: La fase di vita del nostro progetto e le attuali scelte finalizzate alla maggior sostenibilità non ci permettono ancora di raggiungere rilevanti economie di scala da un punto di vista prettamente logistico; alla luce di ciò, l’influenza di questo tipo di costi sul prezzo finale risulta ancora particolarmente alta.
Detto ciò, c’è un altro elemento importante che vale la pena condividere. In generale Biorfarm, nonostante quanto detto sopra, resta molto competitiva anche verso i propri competitors on line, nei piani d’adozione e d’acquisto “più grandi” che ci permettono appunto maggior efficienza operativa nella movimentazione.

In basso un veloce esempio a conferma di quanto ti ho appena scritto sopra:

Abbiamo analizzato alcuni frutti in evidenza, in data 22 Febbraio, sulla home page di uno dei nostri principali Competitors. Per questo confronto abbiamo scelto il più noto tra di essi in termini funzionali, sebbene con un’area geografica più limitata rispetto a Biorfarm.
In basso qualche risultato confrontato con i nostri prezzi relativi ai piani di acquisto più “grandi”, quelli appunto dove l’elemento “Logistica” riesce ad essere meglio mitigato.
Oltre a quanto in basso, ricordiamo che per questo Competitor:
– C’è un importo minimo di acquisto, pari a 29.99€. In Biorfarm non esiste un importo minimo.
– C’è sempre un costo di consegna, da 2.99€ a 7.99€. In Biorfarm la consegna è sempre gratuita; sempre.

– Arancia Lane Late Bio – Puglia – Prezzo del Competitor: 3.09€ al Kg

– Arancia Lane Late Bio – Az. Agr. Bio Lamenza – Cosenza

Prezzo Biorfarm – Adozione / Regalo:
• Adozione Gold (10Kg) : €2.99 al Kg (-3% rispetto al Competitor)
• Adozione Platinum (15Kg): €2.17 al Kg (-29.8% rispetto al Competitor)

Prezzo Biorfarm – Biormarket (se non hai adottato quell’albero):
• Adozione Platinum (15Kg): €3.00 al Kg (-2.9% rispetto al Competitor)

Prezzo Biorfarm – Biormarket (se hai già adottato quell’albero):
• Adozione Gold (10Kg): €2.63 al Kg (-14.9% rispetto al Competitor)
• Adozione Platinum (15Kg): €2.34 al Kg (-24.3% rispetto al Competitor)

Su questo punto, vale la pena fare due osservazioni anche sul futuro:

Crescendo, aumentando i volumi e affinando il servizio, aumenteremo le possibilità di offrire i nostri prodotti ad un costo più basso, senza entrare mai in competizione con la filiera tradizionale.
– Il nostro approccio sul pricing sarà influenzato inoltre anche dalle novità a venire relativamente ai modelli logistici e alle funzionalità. Queste infatti porteranno ad un decremento dei prezzi su entrambi i canali menzionati.
– Sul Biormarket per scelte strategiche al fine di rendere il servizio competitivo su ogni scelta d’acquisto

– Sul fronte adozione grazie a due funzionalità che testeremo nel 2021: la co-adozione, in cui più utenti adottano lo stesso albero e condividono la frutta che si riceve in un unico punto, abbattendo così i costi logistici; l’abbonamento, che prevede la possibilità di adottare nello stesso tempo più coltivazioni e ricevere periodicamente box misti, con margini più bassi ma frequenti.

Stiamo lavorando alla chiusura del bilancio 2020 ma non riusciamo in questo momento a prevedere una data certa di condivisione; posso comunque dirti con assoluta certezza che verrà approvato e depositato nei termini indicati dalla legge ovvero entro 120 giorni dalla chiusura dell’esercizio (entro il 30 aprile 2021). Possiamo comunque già anticipare che nel bilancio raggiungeremo il punto di pareggio. A tal proposito, però è giusto sottolineare che il raggiungimento del Break Even Point nel 2020 riflette una situazione potenzialmente mutevole a causa di una struttura costi ancora in definizione e troppo transitoria ad oggi per esporci in previsioni o stime sullo stesso traguardo per i prossimi 2 anni. La natura dell’idea, i nuovi obiettivi e relativi investimenti, una struttura organizzativa “in divenire” sono i principali razionali dietro questa affermazione. Sono proprio queste le motivazioni, per le quali, anche davanti ad importanti traguardi raggiunti, tendiamo ancora verso un approccio – come avrei notato – che non sopravvaluti risultati positivi di brevissimo termine a vantaggio di una vision più solida di medio e lungo termine.

– CAC:

Tutti i numeri in basso si riferiscono ad un costo di acquisizione combinato su tutti i canali di marketing on line utilizzati. La fonte del dato è rappresentata dalle rispettive piattaforme di gestione di ogni canale.

Per acquisizione, non si intende la mera conversione a specifici obiettivi preimpostati ma l’acquisizione di un utente pagante (conversione=transazione d’acquisto).

L’area offline non è considerata all’interno di questa visione per il marginale impatto che hanno avuto questo tipo di investimenti sul totale investito negli ultimi 2 anni. Se infatti nel 2019, gli investimenti nella promozione offline hanno rappresentato tra il 5% ed il 10% dell’investimento totale, nel 2020 tale quota ha rasentato lo 0%.

Nel 2019 il nostro CAC – considerando i canali di investimento, vale a dire Social Media e Google Advertising – è stato pari a €36, 87.

Nel 2020, grazie a diverse ottimizzazioni e nonostante i grandi cambiamenti che si appresta a vivere il mondo del Social Advertising, è sceso a €16.09.

– CHURN RATE

Pur rappresentando un punto importante nella nostra roadmap ma non avendo ancora implementato nessun modello di revenues su dinamiche di Subscription / Abbonamento, siamo soliti in Biorfarm misurare questo tipo di indicatore guardando in dettaglio il Tasso di Rinnovo delle nostre Adozioni.

L’adozione infatti ha una durata di un anno dal momento dell’attivazione ed ogni utente può rinnovare a ridosso della scadenza il proprio albero per restare adottante e dunque Cliente di Biorfarm.

E’ così che abbiamo misurato fino ad’ ora il tasso di Retention. A tal proposito però, al fine di contestualizzare correttamente il numero ed evitare fraintendimenti, è cruciale far emergere due elementi:

a. “Adozioni in Regalo”: La retention in Biorfarm è influenzato dalla forte presenza di Adozioni in Regalo. Questa tipologia di transazione, infatti, ci porta ad acquisire a costi relativamente bassi un utente, da considerare “meno qualificato” se confrontato con l’acquisizione di un utente verso l’adozione pura e guidata da Biorfarm stessa. Si tratta di utenti che non scelgono attivamente Biorfarm e quindi solitamente meno inclini al Rinnovo.

b. “Altri canali”: Calcolando la retention sulle sole adozioni, non vengono considerati all’interno dell’analisi, potenziali secondi acquisti dell’utente su altri canali come il Biormarket che ovviamente finirebbero per influenzare positivamente qualsiasi tasso di retention.

In basso, i Tassi di Rinnovo legati alle Adozioni con l’indicazione del tasso relative alle sole Adozioni ovvero escludendo i regali acquistati su Biorfarm al fine di spiegare l’effetto A indicato in alto.

Come si può notare, i numeri cambiano radicalmente.

o Tasso di Rinnovo – Adozione & Regali 2019: 29.38%
o Tasso di Rinnovo – Solo Adozioni 2019: 48.85%

o Tasso di Rinnovo – Adozione & Regali 2020: 22.5%
o Tasso di Rinnovo – Solo Adozioni 2020: 41.43%

– LTV

Considerando nell’analisi i seguenti elementi

o Purchasing Rate: la frequenza d’acquisto
o Customer Value (Average Purchase Value X Purchasing Rate):
o Average Customer Lifespan:

Il LifeTimeValue di un utente di Biorfarm nel 2020 è stato di circa €65.92, superiore di circa il 20% rispetto al 2019.

Nel 2019 la società non si è avvalsa di lavoratori dipendenti. Abbiamo preferito avvalerci esclusivamente di collaboratori o professionisti con p.iva, utilizzando cosi forme contrattuali più dinamiche e meno costose nonché maggiormente adatte al nostro business. Per questo nel 2019 non compaiono costi in bilancio nella voce B9 “costi del personale”

Come detto invece sono stati sostenuti vari costi per collaborazioni e/o consulenze continuative con titolari di p.iva.
Una parte di queste sono riferibili alle attività di ricerca e sviluppo e come tali sono state capitalizzate nell’apposita voce dell’Attivo patrimoniale con precisa indicazione in nota integrativa come previsto dalla normativa di settore e in particolare:

A tal fine si evidenzia che le spese di ricerca e sviluppo sostenute nel 2019 pari ad euro 52.126 sono cosi composte – Euro 9.883 per costo lordo socio amministratore per attività di ricerca e sviluppo svolta nel 2019 – Euro 23.671 per consulenti esterni impiegati nelle attività di ricerca sviluppo e innovazione – Euro 11.125 per collaboratori impiegati nelle attività di ricerca sviluppo e innovazione – Euro 7.447 sostenuti per sviluppo precompetitivo e competitivo attraverso fornitori esterni ”

Tutte le altre attività non riconducibili alla Ricerca e Sviluppo non sono state capitalizzate ma sono transitate in conto economico come costi per servizi nella voce B7.

Con l’aggiunta di politiche di incentivazione e benefits siamo riusciti inoltre a gestire al meglio l’impegno ed il commitment di coloro che ci hanno supportato, pronti a riequilibrare la struttura con questo aumento di capitale.

Anche per questo motivo stimiamo di spendere la maggior parte del capitale raccolto sull’area Operations, dove siamo soliti considerare il nostro assett “Persone”.

Aggiungiamo inoltre che nel 2020 – proprio relativamente a questi aspetti – abbiamo ceduto quote di Biorfarm per un totale di 5.10%.